Immobilienkaufmann/-frau Ausbildung — Gehalt, Ablauf & Karrierechancen
Du magst Immobilien, Verhandlungen und hohe Provisionen? Die Ausbildung zum Immobilienkaufmann oder zur Immobilienkauffrau ist der Türöffner in eine lukrative Branche. Mit über 8.000 Neuabschlüssen pro Jahr und enormem Verdienstpotenzial ist dies eine der attraktivsten kaufmännischen Ausbildungen — besonders wenn du Verkaufstalent hast.
Was macht ein Immobilienkaufmann/-frau?
Immobilienkaufleute sind die Vermittler zwischen Käufern/Mietern und Eigentümern/Vermietern. Du zeigst Wohnungen, Häuser und Gewerbeimmobilien, verhandelst Preise, bereitest Verträge vor und managst die Abwicklung. Der Beruf ist stark provisionsgetrieben — gute Verkäufer verdienen wirklich sehr gut.
Konkrete Aufgaben:
- Maklertätigkeit: Immobilien zeigen, Käufer/Mieter finden, Maklergebühren kassieren
- Verhandlung: Preise aushandeln, Verhandlungsgespräche führen
- Verwaltung: Unterlagen verwalten, Mietverträge, Kaufverträge vorbereiten
- Kundenbetreuung: Nachfragen klären, Prozess begleiten, Follow-up
- Akquisition: Neue Objekte zu Bestandsaufbau einkaufen (Ansprache Eigentümer)
- Digitales Marketing: Angebote online präsentieren, Webplattformen nutzen
- Finanzierungsberatung: Kaufpreis, Finanzierungsoption, Renditen erklären
- Büroadministration: Exposés erstellen, Termine koordinieren
Der Beruf erfordert Verkaufstalent, Überzeugungsfähigkeit, Empathie und persönliche Glaubwürdigkeit.
Ein typischer Tag als Immobilienkaufmann/-frau
Stell dir vor, du bist im 2. Lehrjahr bei einem mittleren Maklerunternehmen in München.
9:00 Uhr — Du kommst ins Büro. Dein erster Auftrag: Ein Ehepaar hat ein Haus zum Verkauf angeboten (Kaufpreis ca. €800.000). Du fährst mit dem Chef hin, um das Objekt zu besichtigen und zu fotografieren. Das Haus ist wunderschön — ruhige Lage, großer Garten, 5 Zimmer. Ihr besprecht die Verkaufsstrategie: Maklergebühr 6%, geschätzter Preis €820.000–€850.000.
11:00 Uhr — Zurück im Büro. Du erstellst ein professionelles Exposé: Fotos hochladen, Text schreiben, Grundriss einfügen, Energieausweis, Verkehrslage. Das Exposé wird auf Immobilienportale (immoscout24, Makler.de) hochgeladen. Im besten Fall: Erste Anfragen nach 24 Stunden!
12:00 Uhr — Telefonan rufe. Ein potenzieller Käufer ruft an — Interesse an einer kleineren Wohnung (€400.000). Du stellst Fragen: Wie schnell braucht ihr Finanzierung? Welches Viertel interessiert? Habt ihr ein Budget? Nach dem Gespräch: Du notierst die Infos und informierst deinen Chef.
13:00 Uhr — Mittagspause.
14:00 Uhr — Besichtigungstermin! Ein Paar möchte eine Wohnung besichtigen, die dein Unternehmen anbietet. Du zeigst ihnen 3 Objekte hintereinander (jede ca. 20–30 Min.). Du erklärst: Grundriss, Nebenkosten, Nachbarschaft, Verkehrslage. Die zweite Wohnung gefällt ihnen sehr. Du merkst: Das könnte ein Abschluss sein! Du fragst nach Interesse, Finanzierungslage, Zeitplan.
15:30 Uhr — Verhandlung. Die Käufer sind interessiert, aber der Preis ist zu hoch (du fragst €450.000, sie bieten €420.000). Du machst eine Gegenofferte: €440.000. Nach Rücksprache mit dem Verkäufer (dein Chef macht das): €435.000 final akzeptiert! VERKAUF! Das sind €26.100 Provision für dein Unternehmen (6% von €435.000). Dein persönlicher Anteil: ca. €3.900–€5.200 (je nach Vertrag mit deinem Arbeitgeber).
16:30 Uhr — Verwaltungsarbeit. Vertragsvorbereitung beginnt. Du koordinierst mit dem Notar, informierst beide Parteien über nächste Schritte, sammelst erforderliche Unterlagen (Maklervertrag, Personalausweis-Kopien, etc.). Es ist nicht glamourös, aber essentiell.
17:30 Uhr — Emails und Follow-Ups. Mehrere potenzielle Käufer von heute schreiben Mails mit Fragen. Du antwortest professionell und freundlich. One mail from a serious buyer: "Wir möchten die Wohnung kaufen!" Nächster Verkauf in Sicht!
18:30 Uhr — Tagesabschluss. Du dokumentierst alle Verkäufe und Verhandlungen im CRM-System. Dein erster Tag mit einem echten Abschluss! Du verdienst die erste echte Provision. Das Gefühl: Unbezahlbar.
Das ist der Alltag: Verkauf, Verhandlung, Menschen, echte Provisionen. Nicht immer einfach, aber extrem motivierend, wenn man Verkaufer ist.
Voraussetzungen — Passt die Ausbildung zu dir?
Schulabschluss: Mittlerer Schulabschluss oder Abitur wird erwartet. Hauptschulabschluss: möglich, aber selten. Deutsch sollte gut sein (Kundenkommunikation).
Fähigkeiten und Interessen:
- Du magst Menschen und Verhandlungen
- Du bist selbstbewusst und kannst überzeugend auftreten
- Du interessierst dich für Immobilien, Architektur, Wohnungsmarkt
- Du hast echtes Verkaufstalent oder zumindest Lust, es zu entwickeln
- Du magst es, Menschen zu helfen (Traum vom Eigenheim!)
- Du bist ziel- und provisionsorientiert
- Du hast gute Netzwerkfähigkeiten
RIASEC-Typ: Stark Enterprising (Verkaufen, Verhandeln, Überzeugung) mit Conventional Tendenzen (Organisation).
Ablauf der Ausbildung
Die Ausbildung dauert 3 Jahre im dualen System — mit starkem Fokus auf Verkauf und Kundenservice.
Zeitliche Struktur:
- Betrieb (Maklerunternehmen): 4–5 Tage pro Woche (ca. 40 Stunden), oft flexible Zeiten
- Berufsschule: 1–2 Tage pro Woche oder Blockwochen
- Dauer: 3 Jahre
Inhalte der Berufsschule:
- Immobilienwirtschaft: Immobilientypen, Marktanalyse, Bewertungsverfahren
- Maklerrecht: Maklervertrag, Maklergebührenrecht, Provisionsabrechnung
- Recht: Kaufrecht, Mietrecht, BGB, Wohnungseigentumsgesetz
- Rechnungswesen: Kostenrechnung, Provisionsberechnung, Buchhaltung
- Betriebswirtschaft: Kundenakquisition, Vertriebsmanagement
- Deutsch & Kommunikation: Geschäftskorrespondenz, Verhandlungsführung
- Informatik: Immobiliensoftware, Exposé-Erstellung, Kundenbeziehungsmanagementsysteme
Im Betrieb: Du begleitest erfahrene Makler zu Besichtigungen, lernst wie man Kunden berät, und bearbeitest eigene kleinere Objekte. Größere Maklerunternehmen strukturieren deine Ausbildung, kleine Büros sind chaotischer, aber manchmal persönlicher.
Besonderheit: Der Beruf wurde 2015 stark restrukturiert — vorher gab es verschiedene „Immobilienkaufmann-Varianten", jetzt ist es standardisiert.
Prüfung: Nach 2,5 Jahren schreibst du eine schriftliche IHK-Prüfung zu Immobilienwirtschaft, Recht und Betriebswirtschaft.
Gehalt — Was verdienst du?
Das Gehalt ist bei Immobilienmakler besonders: Ein Grundgehalt, aber riesiges Verdienstpotenzial durch Provisionen.
Lehrlingsvergütung (monatlich brutto):
- 1. Lehrjahr: €800–€1.000
- 2. Lehrjahr: €850–€1.100
- 3. Lehrjahr: €900–€1.200
(Quelle: Bundesagentur für Arbeit, Maklerbranche 2025)
Einstiegsgehalt nach Ausbildung: €1.500–€2.000 Grundgehalt + Provisionen. Hier wird es interessant: Mit guten Verkäufen (z.B. eine Eigentumswohnung für €450.000 verkauft = 3–5% Provision für dich persönlich = €13.500–€22.500 pro Verkauf) kann dein Monatseinkommen schnell auf €2.500–€4.000+ steigen.
Provisionsmodell (sehr wichtig!):
- Standard-Provisionen: 5–7% vom Kaufpreis (oft aufgeteilt auf beide Parteien: Käufer + Verkäufer)
- Dein persönlicher Anteil: Abhängig vom Vertrag mit deinem Arbeitgeber, typisch 30–60% der Gesamtprovision
- Beispiel-Rechnung: Haus für €800.000 verkauft, 6% Provision = €48.000. Dein Anteil (50%): €24.000. Dein Arbeitgeber-Anteil (50%): €24.000.
- Deine persönliche Quote (typisch): 40–50% der Provisionen im ersten Jahr, 50–70% ab Jahr 3–5, bis zu 80%+ als erfahrener Makler
Gehaltsentwicklung mit Erfahrung und Erfolg:
- Nach 1–2 Jahren: €2.000–€3.000 Grundgehalt + Provisionen (effektiv €2.500–€4.000/Monat)
- Nach 3–5 Jahren (etabliert): €2.500–€4.000 Grundgehalt + hohe Provisionen (effektiv €3.500–€6.000+/Monat)
- Top-Performer (5–10 Jahre): Oft nur Provision-basiert, €6.000–€15.000+/Monat möglich
- Makler mit eigenem Büro: Unbegrenztes Einkommenspotenzial (€5.000–€30.000+/Monat möglich!)
Regionale Unterschiede:
- München, Hamburg, Berlin: Top-Preise = höhere Provisionen (€4.000–€8.000/Monat im Schnitt)
- Stuttgart, Frankfurt, Köln: Gut (€3.500–€6.000/Monat)
- Kleinere Städte: Niedriger (€2.000–€3.500/Monat)
Das ist der große Vorteil: In keinem anderen Ausbildungsberuf ist dein Einkommen so stark an deine persönliche Leistung gekoppelt. Ein super Makler verdient sechsstellig, ein schlechter Makler verdient wenig. Volle Kontrolle über dein Einkommen.
Karrierechancen & Weiterbildung
Nach der Ausbildung gibt es verschiedene konkrete Pfade:
Pfad 1: Spezialisierung & Aufstieg im Maklerunternehmen
- Year 1–3: Du sammelst Erfahrung, baust dein Verkäufer-Netzwerk auf
- Year 3–5: Erfahrener Makler mit eigener Kundenbasis
- Gehalt: Sehr provisionsorientiert (€3.500–€6.000+/Monat)
- Aufgaben: Du hast 50–100 aktive Kunden-Beziehungen
- Year 5–10: Senior Makler oder Teamleiter
- Gehalt: €5.000–€10.000+/Monat (sehr erfolgreich)
- Verantwortung: Leitung eines Sales-Teams (5–15 Makler)
- Year 10+: Geschäftsführer eines Maklerunternehmens
- Gehalt: €8.000–€20.000+/Monat (abhängig von Unternehmensgröße)
Pfad 2: Spezialisierung auf bestimmte Immobilientypen
- Luxusimmobilien: Fokus auf €1M+ Objekte, höhere Provisionsquoten
- Gehalt: €8.000–€25.000+/Monat möglich für Top-Performer
- Gewerbliche Immobilien: Fokus auf Büros, Lagerflächen, Industrie
- Gehalt: €5.000–€12.000+/Monat (oft höhere Provisionen)
- Wohnimmobilien (Mietmarkt): Fokus auf Mietwohnungen-Vermittlung
- Gehalt: €3.000–€7.000/Monat (etwas niedriger als Kaufmarkt)
Pfad 3: Eigenes Maklerunternehmen gründen
Das ist der Traum vieler Makler!
- Jahr 3–5: Du hast genug Erfahrung und Netzwerk
- Startkapital: €10.000–€50.000 (Büro, Marketing, erste Monate)
- Geschäftsmodell: Du verdienst die komplette Provision (6–7%), musst aber Büro, Personal, Marketing selbst zahlen
- Erfolgreicher Unternehmer-Makler (nach 7–10 Jahren): €10.000–€50.000+/Monat möglich!
Vorteil: Du kontrollierst 100% deines Einkommens. Nachteil: Wirtschaftliches Risiko, Verantwortung für Personal.
Pfad 4: Spezialisierung auf Finanzierung & Consulting
- Nach Jahren im Makler-Business kannst du dich spezialisieren
- Immobilienfinanzierungs-Berater
- Gehalt: €3.000–€5.000/Monat + Provisionen von Banken
- Aufgaben: Kunden bei Finanzierung helfen
- Immobilien-Investmentberater
- Gehalt: €4.000–€8.000+/Monat
- Aufgaben: Kapitalanlage in Immobilien beraten
Pfad 5: Wechsel zu Konzernen oder Immobiliengesellschaften
- Nach 5–10 Jahren könntest du auch wechseln zu:
- Großen Immobiliengesellschaften: Gehalt €3.500–€6.000+ brutto (keine Provision)
- Real Estate Abteilungen von Konzernen: Gehalt €3.000–€5.000+ brutto
- Immobilien-Development-Unternehmen: Gehalt €4.000–€8.000+ brutto
Weiterbildungen für Spezialisierung:
- Immobilienfachwirt (2 Jahre berufsbegleitend): €5.000–€8.000, öffnet Leitungspositionen
- Immobilienbewerter (nach ImmoWertV): Spezialisierung auf professionelle Objektbewertung
- Real Estate Manager Zertifikate: Von Verbänden wie Ring Deutscher Makler, IVD
- Spezial-Zertifikate: Z. B. Finanzierungsberater, Investmentberater
Studium (mit Ausbildung):
- Bachelor Immobilienwirtschaft: Nach Ausbildung, schneller Aufstieg möglich
- Real Estate Management: Spezialisiert, international anerkannt
- Betriebswirtschaft mit Immobilien-Schwerpunkt: Klassische Alternative
Langzeit-Perspektive: Ein ehrgeiziger Makler kann als erfolgreicher Unternehmer €20.000–€100.000+/Monat verdienen. Das ist einer der höchsten Einkommen-Potenziale aller Ausbildungsberufe — wenn du gut verkaufen kannst und bereit bist für Unternehmertum.
Vorteile und Herausforderungen
Vorteile: ✓ Enormes Verdienstpotenzial durch Provisionen — Top-Makler verdienen sechsstellig ✓ Breite Jobmöglichkeiten (Maklerunternehmen, Immobilienverbände, Konzerne) ✓ Selbstständigkeit möglich — eigenes Unternehmen gründen ✓ Vielseitige Aufgaben — jede Immobilie ist anders ✓ Kunden sind oft dankbar (Traum vom Eigenheim erfüllt!) — emotionale Erfüllung ✓ Branchen unabhängig — Menschen brauchen immer Wohnraum ✓ Netzwerk aufbauen bringt Wertschöpfung
Herausforderungen: ✗ Hoher Verkaufsdruck und Stress (Quoten, Konkurrenz) ✗ Schwankende Einkommen (schlechte Marktphasen = wenige Verkäufe) ✗ Emotionale Belastung durch schwierige Kunden ✗ Lange Arbeitszeiten — oft abends und Wochenenden (Besichtigungen) ✗ Schlechter Ruf teilweise verdient (unseriöse Makler, überhohe Provisionen) ✗ Konjunkturabhängig — in Immobiliencrashs sinkt Geschäft stark ✗ Datenschutz und Compliance komplex (Geldwäsche-Verdachtsmeldungen etc.) ✗ Kleine Büros können chaotisch und ungesund sein
Häufige Fragen
F: Kann ich ohne Verkaufstalent Makler werden? A: Schwierig. Der Beruf ist ultimativ verkaufsorientiert. Wenn du aber lernbereit bist und du Menschen magst, können Trainings helfen. Manche „natürliche" Verkäufer gibt es, viele lernten es. Aber ohne Lust auf Verkauf wirst du unglücklich.
F: Wie hoch ist die Provision typischerweise? A: Standard für Käufe: 5–7% vom Kaufpreis (auf beide Seiten aufgeteilt). Für Mietverträge: 1–2 Monatsmiete. Bei einem €400.000-Haus verdienst du als Makler: €40.000 Provision (auf zwei Seiten aufgeteilt = €20.000 für dein Unternehmen = dann gekürzt um Provision für dich selbst). Später bekommst du höhere Provisionsanteile.
F: Muss ich viel reisen? A: Nein, normalerweise nicht. Du arbeitest lokal (Büro + Besichtigungen in deiner Stadt). Manchmal Messen oder Weiterbildungen, aber typisch nicht ständig unterwegs.
F: Ist der Beruf durch Online-Immobilienportale bedroht? A: Teilweise ja. Die Branche verändert sich — mehr Online-Angebote, weniger lokale Makler. Aber gute Makler mit lokaler Expertise, Netzwerk und Verhandlungsfähigkeit sind noch sehr gefragt. Hybridmodelle (Online + persönlich) sind Zukunft.
F: Welches Unternehmen ist für Ausbildung am besten? A: Große Maklerunternehmen (Engel & Völkers, Remax, Schmitz) strukturieren besser, kleine Büros sind chaotischer aber persönlicher. Schau auf Mitarbeiterbewertungen auf Kununu!
F: Kann ich später in Immobilienfinanzierung wechseln? A: Ja! Banken und Finanzdienstleister brauchen Leute mit Immobilienbranche-Know-how. Mit ein paar Jahren Makler-Erfahrung und entsprechenden Fortbildungen ist Wechsel realistisch.
Fazit
Die Ausbildung zum Immobilienkaufmann oder zur Immobilienkauffrau ist eine Top-Wahl, wenn du Verkaufstalent hast, Menschen magst und großes Verdienstpotenzial reizen kann. Mit richtigem Engagement und guten Verkäufen kann dein Einkommen schnell in den fünfstelligen Bereich wachsen. Warnung aber: Der Beruf ist emotional belastend und voller Druck — pass auf deine mentale Gesundheit auf!
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